小五金廠挑戰龍頭靠三次敢蝕本投資（南俊）

一條條不起眼的導軌，占櫥柜或冰箱的成本恐怕連一％都不到，但一年的量加總起來，卻繳出年營收逾十八億元的成績單，使南俊成為僅次于第一大導軌廠川湖的臺灣品牌。

所謂導軌指的是在軌道上移動的機械裝置；從居家的櫥柜抽屜，到難度更高的冰箱、電腦伺服器專用導軌，長約一百公分的鐵片，南俊就擁有超過兩百項專利；一組導軌價格從數十元提升到上千元，連美國奇異、日本日立、瑞典伊萊克斯等品牌最新款冰箱，以及全球前三大伺服器供應商、美國上市公司美超微的伺服器骨架，也靠它的導軌移動。

南俊能從三十九年前的家庭工廠進階到導軌大廠，甚至有機會挑戰亞洲最大伺服器導軌廠川湖，關鍵在敢投資。

一般傳統企業老板認為賠錢就不要投資，南俊董事長李金蘭卻說：沒先投資，永遠都不會賺錢！

第一次敢投資是在一九九四年。當時南俊正處在代工轉型期，一方面，每年貢獻其七成營收（約三億元）的加拿大客戶要求砍價，否則訂單全數歸零。南俊卻認為如果屈服，從此只能被掐住咽喉，幾經掙扎后勇于說不。

轉型品牌突圍包辦美國十大家具廠生意

在此同時機會來敲門，當時因波灣戰爭后，造成鋼材大缺貨，擁有庫存的南俊反而有了挑客戶的契機，有一家美國家具公司因標案所需，丟出兩貨柜產品的緊急訂單，南俊一手緊握訂單、一面加班生產，甚至為配合客戶時程，大手筆用空運出貨。

滑軌很重，光是空運費就三百多萬元，等于是那兩柜的貨款。南俊總經理吳仁山回憶，正是這筆不惜蝕本的投資，助客戶拿下標案，從此對方黏著著，名號一炮而紅，至今全美前十大家具廠都是南俊的客戶，順利從代工廠轉為品牌公司。

歷史會輪回，過去是因重押單一客戶啟動轉型，二○○八年金融海嘯，又讓重押美國單一市場的南俊再次轉型，啟動第二次的敢投資。

原來一直聚焦家具類滑軌的南俊，北美市場營收占比達八成，卻因重押美國市場，營收一舉下滑三成，為了不把雞蛋放同一個籃子，○九年決心挑戰冰箱等白色家電（指冰箱、洗衣機等生活家電）市場。

但白色家電對導軌要求更高，除須通過零下三十度等低溫測試，不銹鋼材料也比家具材料多出兩倍價格；此外，家電廠認證至少要花一年，而取得認證后，實際產品測試又要花一年。舉例來說，若原先設計載重五十公斤，測試完要改成七十五公斤，就須重新分析結構、設計模具，再反覆測試，出貨前至少花兩年研發。

挑戰白色家電不惜花三年取得奇異認證

新買一套設備大約八百萬元，加上來回打樣，一個案子要先投資二千萬元。吳仁山透露，盡管打進家電導軌的設備可共用，但品牌、規格不同，模具也不同，新客戶開發費用至少要一千萬元，為求營收來源分散，南俊還是咬牙投資。像最難切入的美國奇異，光取得認證就花了三年，一旦打進去，除非換機種，基本上不會改廠商。吳仁山補充。

李金蘭強調，有人會因客戶對品質挑剔過嚴而放棄，我就是要去做這家，才有挑戰性。經過家電大廠龜毛要求的磨練，讓南俊的技術與客制化能力再提升。

一般同業產品壽命從拖、拉三萬次起跳，甚至沒做耐用度測試，南俊生產的導軌則最少都可承受五萬次的拖、拉，高階產品更可達四十萬次。

南俊開發能力很強，擁有客制化量身打造產品的能力。綠的家俱副總經理游政隆說，只要向南俊反映問題，如負重不夠或厚度要更改等需求，三天內就會有解決方案，重新開模符合要求。

二度放手投資，讓南俊成功跨入毛利率逾三成的白色家電領域，現在，又要再朝更輕薄短小、荷重更大的伺服器導軌挺進。「它（南俊）有機會挑戰川湖！」美超微代工廠、大訊科技董事長梁見發觀察，過去南俊在配合度、價格都有優勢，但其最新伺服器用導軌有部分技術還有待突破。啟動第三次敢投資，加速趕上工業用產品研發能量，是它下階段的機會與挑戰。

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